Планирование производства и сбыт продукции на предприятии, и способы её усовершенствования  - конспект -  Менеджмент, Конспекты лекций из Бизнес-администрирование
pauk_86
pauk_8628 мая 2013 г.

Планирование производства и сбыт продукции на предприятии, и способы её усовершенствования - конспект - Менеджмент, Конспекты лекций из Бизнес-администрирование

DOC (306 KB)
35 страница
534Количество просмотров
Описание
Конспект лекций по дисциплине Менеджмент. На тему Планирование производства и сбыт продукции на предприятии, и способы её усовершенствования . План производства и реализации продукции — основной раздел техпромфин¬плана п...
20баллов
Количество баллов, необходимое для скачивания
этого документа
Скачать документ
Предварительный просмотр3 страница / 35
Это только предварительный просмотр
3 страница на 35 страницах
Скачать документ
Это только предварительный просмотр
3 страница на 35 страницах
Скачать документ
Это только предварительный просмотр
3 страница на 35 страницах
Скачать документ
Это только предварительный просмотр
3 страница на 35 страницах
Скачать документ

Ассоциация высших учреждений образования Украины негосударственных форм собственности.

Хмельницкий институт экономики и предпринимательства.

Кафедра менеджмента организации.

Курсовой проект по организации производства на тему:

“Планирование производства и сбыт продукции на предприятии, и способы её

усовершенствования”

Выполнила студентка группы ЕП – 31 Осташ А. Л.

Проверил преподаватель Нянько В. М.

3 Ким С.А., Пушкин П.С., Овчинников С.И. Организация и планирование промышленного производства, - Минск: “Вышэйшая школа”, - 1980, - с.157.

Хмельницький 1999 год.

2

План

Вступление. (3-4)

Раздел 1. Планирование производства. (5-15)

Раздел 2. Организация сбыта продукции на предприятии и способы её усовершенствования. (16-28)

Раздел 3. Применение методов линейного программирования для оптимального планирования ассортимента продук- ции. (29-31)

Заключение. (32-33)

Литература. (34)

Приложение. (35)

2

Вступление. План производства и реализации продукции

0 0 1 F— основной раздел техпромфин плана

предприятия; он определяет главные задачи, стоящие перед промышленным предприятием в планируемом периоде. Особое значение этого плана объясняется его влиянием на другие показатели техпромфинплана и на решение

0 0 1 Fглавной экономиче ской проблемы государства —

0 0 1 Fсоздание в нём высокой мате риально-

0 0 1 Fтех нической базы и обеспечение изобилия

0 0 1 Fма териальных средств. При этом рост выпуска и

0 0 1 Fреализации продук ции нужной номенклатуры и

0 0 1 F

0 0 1 Fассортимента при вы полнении рацио нальных

требований к ее качеству и минимальном уровне 0 0 1 Fиздер жек производства является

первостепенным делом. 0 0 1 FПри планировании и учете производственной деятельности при меняют

следующую унифицированную классификацию предметов труда на предприятиях:

сырье и материалы 0 01 F (СМ) — предметы труда, еще не поступив шие в 0 0 1 Fобработку, но предназначенные и подготовленные к производ ственному

потреблению; полуфабрикаты 0 01 F (ПФ) — предметы труда, полностью обрабо танные в

0 0 1 Fодном подразделении (цехе) и предназначенные для про изводственного

0 0 1 Fпотребления в других подразделениях (цехах) это го предприятия;

незавершенное производство 0 01 F (НП) — предметы труда, находя щиеся в обработке в одном из подразделении (цехов) предприятия;

готовая продукция (ГП) — предметы труда, прошедшие все этапы 0 0 1 Fобработки, предусмотренные на предприятии, принятые от делом

технического контроля, сданные на склад готовой продукции и предназначенные для отпуска на сторону.

Один и тот же предмет в зависимости от того, какое место он занимает в процессе производства, может выступать как сырье или материал,

0 0 1 Fполуфабрикат или готовая продукция. То, что для пред приятия является

незавершенным производством, для цеха может быть готовой продукцией. То, что для комбина 0 01 Fта является полуфаб рикатом, для цеха, как и для отдельного

0 0 1 Fпроизводства внутри ком бината, может быть готовой продукцией.

0 0 1 FРазличают понятие «объем производства» и «выпуск продук ции».

0 0 1 FОбъем производства предприятия на планируемый период вклю чает:

выпуск готовой продукции; выпуск полуфабрикатов; объем работ по 0 0 1 Fкапитальному ремон ту всего производственного оборудования; выпуск

0 0 1 Fпродукции по бочными цехами; услуги промышленного характера, оказанные

на сторону; изменение остатка незавершенного производства. 0 0 1 FВыпуск продукции предприятия в планируемом периоде вклю чает эти же

составляющие элементы, за исключением изменения остатка незавершенного 0 0 1 Fпроизводства. Следовательно, объем про изводства отличается от выпуска

продукции на величину изменения остатков незавершенного производства. 0 0 1 FПромышленные предприятия не только производят про дукцию в нужном

0 0 1 Fколичестве, ассортименте и качестве, соот ветствующих запросам

0 0 1 Fпотребителя, но и обеспечивают ком мерческую деятельность по сбыту

0 0 1 Fготовой продукции. В усло виях рыночных отношений усиливается ее роль,

0 0 1 Fусложняют ся задачи.

2

0 0 1 FДля организации коммерческой деятельности по реали зации готовой

0 0 1 Fпродукции на предприятиях создается служ ба сбыта.

0 0 1 FОрганизация сбыта продукции базируется на маркетин говых

0 0 1 Fисследованиях, которые являются основой всех марке тинговых действий.

0 0 1 FТакими исследованиями в области сбы та являются исследование

потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ ры 0 01 Fночной ситуации, изучение возмож ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов

0 0 1 Fсбыта, изучение мнений поку пателей и потребительских предпочтений.

0 0 1 FМаркетинговые исследования составляют базу для осу ществления всех

0 0 1 Fэлементов деятельности предприятия в об ласти управления сбытом.

Всё это, планирование производства и сбыт продукции на предприятии, является главной задачей предприятия. Поскольку, в основном, каждое предприятие производит ну и тем более реализует свою продукцию, поэтому без этих элементов предприятие не сможет существовать.

2

Раздел 1. Планирование производства.

Исходными моментами для разработки плана производства и 0 0 1 Fре ализации продукции являются: перспективный план развития

0 0 1 Fпред приятия; мероприятия по повышению эффективности производства и

0 0 1 Fнаращиванию производ ственных мощностей; договоры о поставках

продукции, данные от предприятий-потребителей и сведения о спросе на нее; данные об обеспечении предприятия сырьем и исходными материалами;

0 0 1 Fсве дения о наличии нереализованной продукции на начало и конец

планируемого периода. План по выпуску продукции устанавливается предприятием в

натуральном выражении (при выпуске относительно устойчивого ассортимента 0 0 1 Fизделий), в условных единицах (при выпуске широ кого, часто изменяющегося

ассортимента изделий) и в ценностном выражении (для всех предприятий). 0 0 1 FГотовая продукция и полуфабрикаты, предназначенные к от пуску за

0 0 1 Fпределы предприятия, а также услуги на сторону назы ваются товарной

продукцией (ТП). Товарная продукция является показателем, характеризующим

выполнение плана по ее выпуску. Этот показатель используется для расчетов по реализации, товарообороту и финансовой деятельности предприятия.

Показатель товарной продукции в зависимости от цели его 0 0 1 Fис пользования может быть исчислен в оптовых ценах предприятия и

0 0 1 Fпромышленности, в ценах полной себестоимости, в розничных це нах или в

натуральном выражении. В последнем случае он берется для составления 0 0 1 Fматериальных (отраслевых и народнохозяйствен ных) балансов.

Итоговая стоимость готовой продукции и полуфабрикатов, 0 0 1 Fпро изведенных предприятием в определенном периоде и являющихся

результатом его деятельности, а также стоимость услуг на сторону называется валовой продукцией (ВП).

Если на предприятии не создаются запасы незавершенного производства или же их величина остается неизменной, то валовая продукция (по физическому значению) равняется товарной. Зависимость между валовой и товарной продукцией можно выразить следующим образом [2.стр148] :

ВП – ТП = НПк - НПн; ВП = ТП + (НПк – НПн).

где НПк, НПн -незавершенное производство на конец и начало периода. 0 0 1 FПлан реализации разрабатывается на основе заданий выше стоящей

0 0 1 Fорганизации в тесной увязке с планом производства товар ной продукции и в

соответствии с договорами, заключенными с ее получателями. При технико- экономическом планировании реализуемой считается та продукция, которая

0 0 1 Fдолжна быть отгружена пот ребителям в планируемом периоде (вне

зависимости от времени ее производства) и оплачена им, т. е. та, стоимость 0 0 1 Fкоторой включает ся в сумму реализации.

Продукция, отгруженная потребителю, но не полученная им или 0 0 1 Fполученная, но не оплаченная (товары отгруженные) не включа ется в

реализованную. Другими словами, реализованной следует считать ту продукцию, за которую предприятие получило деньги (по любому виду расчетов).

Таким образом возникает различие (разрыв) между количеством реализованной (за которую потребитель уплатил деньги) и количеством отгруженной продукции.

2

Количество продукции, подлежащей реализации в планируемом периоде, 0 0 1 Fзависит от товарной, выработанной в этом периоде, остат ков готовой на

складах предприятия и в пути на начало и конец планируемого периода. Эта зависимость выражается формулой [2.стр148]

РП = ТП - (ОСк - ОСн) - (ОПк - ОПн), РП = ТП + (ОСн – ОСк) + (ОПн – ОПк),

где ТП — 0 01 Fтоварная продукция предприятия, выработанная в пла нируемом периоде (в натуральном выражении);

РП — 0 01 Fреализуе мая продукция предприятия (в планируемом периоде) в 0 0 1 Fнатураль ном выражении;

ОСн, ОСк 0 01 F — остаток готовой продукции на скла дах предприятия на начало и конец планируемого периода;

ОПн,ОПк 0 01 F — остаток товаров (готовой продукции данного пред приятия) в пути на начало и конец планируемого периода.

0 0 1 FСтоимость реализуемой продукции в планируемом периоде в оп товых

ценах предприятия [2.стр148]: СР = РП . Ц,

где f — число ее видов (наименований); Ц — 0 01 Fоптовая цена пред приятия по каждому виду реализуемой продукции.

Необходимо отметить, что показатель валовой продукции, исчисленный в ценностном выражении, включает и стоимость исходных материалов. Большое влияние на валовую продукцию оказывает стоимость исходных материалов на

0 0 1 Fпредприятиях легкой промыш ленности. Поэтому ее показатель является

0 0 1 Fнедостаточно достовер ной характеристикой объема производства. Для

ликвидации такого влияния на предприятиях ряда отраслей применяется показатель объема производства — показатель нормативно-чистой продукции (НЧП). НЧП отражает собственный вклад предприятия в создание ее стоимости и включает зарплату производственных рабочих, по обслуживанию

0 0 1 Fи управлению производством и нормативную при быль, исчисленную к

0 0 1 Fсебестоимости изделия за вычетом материаль ных затрат. Измерение выпуска

0 0 1 Fготовой продукции и полуфабри катов производится также и в натуральном

выражении, в тех или иных единицах (тоннах, штуках, парах, комплектах, метрах и т. д.).

0 0 1 FНатуральные показатели выпуска продукции имеют исключи тельно

большое значение для всей деятельности предприятия, в том числе 0 0 1 Fразработки плана контроля и его выполнения. Без этих дан ных невозможна

0 0 1 Fправильная увязка работы различных предприя тий и отраслей

промышленности. Выпуск продукции на предприятиях может исчисляться также в условных

0 0 1 Fединицах. Как правило, они применяются там, где ис ходные материалы

(сырье) отличаются большим разнообразием или вырабатываемые изделия 0 0 1 Fимеют обширную изменяющуюся но менклатуру. Например, консервы в

0 0 1 Fусловных банках, нитки в услов ных катушках, трактора по мощности

0 0 1 Fдвигателей в условных шту ках и т. д.

0 0 1 FСледует подчеркнуть вспомогательное значение условных еди ниц при

0 0 1 Fизмерении выпуска изделий; они призваны дополнять на туральные и

ценностные измерители в той мере, в какой последние не удовлетворяют тем или иным требованиям планирова 0 01 Fния и уче та деятельности предприятий.

0 0 1 FВыпуск продукции может быть выражен в единицах трудоемко сти, за

0 0 1 Fусловную единицу принимается затрата времени на обработ ку

определенного ее количества данного вида. При планировании производственной программы необходимо обеспечить

рост изготовления изделий, соответствующий заданию по НЧП. Известно, что

2

0 0 1 Fразработка плана по производству на чинается в середине отчетного года,

0 0 1 Fкогда еще нет данных о ре зультатах деятельности предприятия за весь

текущий год. Чтобы сопоставить выпуск продукции в планируемом году с 0 0 1 Fотчетным (те кущим), появляется необходимость определения ожидаемого

0 0 1 F

0 0 1 Fвы полнения плана в отчетном (текущем) году, т. е. базовых показате лей

плана по производству продукции. 0 0 1 FОжидаемый выпуск продукции в отчетном году нужно исчис лить по такой

методике. Следует взять данные о фактическом ее выпуске за прошедшие месяцы

отчетного года. Плановые показатели по выпуску за оставшиеся месяцы следует скорректировать на влияние тех мероприятий, которые проведены в про 0 01 Fшедшие месяцы и намечены к прове дению в оставшиеся месяцы

0 0 1 Fотчетного года, но не были предусмот рены планом организационно-

0 0 1 Fтехнических мероприятий на отчет ный год. В этом случае ожидаемый выпуск

изделий в оставшиеся месяцы отчетного года будет определен с достаточной точностью и будет отражать действительно условия производства в конце

0 0 1 Fотчет ного года. При планировании производственной программы необходимо

устанавливать не только количество, стоимость и ассортимент 0 0 1 Fвы рабатываемой продукции, но и ее качество. При этом последнее должно

соответствовать показателю, установленному выше 0 01 Fстоящи ми организациями. Количество, номенклатура и ассортимент изделий зависят от

0 0 1 Fпроизводственной мощности предприятия и его специализации. По этому их

планирование по названным показателям должно быть тесно увязано с планированием этих данных.

Предприятия располагают определенными производственными площадями, на которых осуществляются необходимые воздействия на предмет

0 0 1 Fтруда для получения из него готового продукта задан ных свойств; они

оснащены тем или иным оборудованием (орудия труда), являющимся неотъемлемым элементом процесса труда и производства.

Производственной мощностью 0 01 F предприятия называют макси мально 0 0 1 Fвозможный годовой выпуск продукции в установленной пла ном номенклатуре

0 0 1 Fпри полном использовании оборудования, пло щадей, учете достижений

технологии, организации производства и труда и обеспечении высокого 0 0 1 Fкачества изделий. Производитель ность оборудования зависит не только от

0 0 1 Fтехнических его характе ристик, но и в большей степени от социальных

факторов, к которым прежде всего могут быть отнесены состав и 0 0 1 Fквалификация работа ющих, отношение их к труду.

В связи с этим производственная мощность предприятия есть величина 0 0 1 Fпеременная, изменяющаяся вместе с условиями производ ственной

деятельности. 0 0 1 FЗадачей планирования использования производственной мощно сти

0 0 1 Fпредприятия является приведение ее в наиболее полное соответ ствие к

0 0 1 Fсистематически возрастающему заданию по выпуску про дукции, выявление

0 0 1 Fрезервов роста производительности оборудова ния и фондоотдачи,

разработка мероприятий по использованию этих резервов. 0 0 1 FДля определения производственной мощности предприятия не обходимо

0 0 1 Fиметь следующие исходные данные: номенклатуру и ас сортимент

0 0 1 Fвырабатываемой продукции; сведения о наличных про изводственных

0 0 1 Fплощадях и имеющемся оборудовании; фонд време ни полезной работы

оборудования; трудоемкость каждого вида выпускаемой продукции по всем ведущим операциям; план ввода в эксплуатацию нового оборудования, новых

0 0 1 Fпроизводственных мощ ностей; план мероприятий по улучшению 0 0 1 Fиспользования имеющего ся оборудования и производственных площадей;

2

0 0 1 Fпроизводитель ность каждого вида оборудования; выбытие оборудования и

0 0 1 Fпроиз водственных мощностей вследствие износа.

0 0 1 FПроизводственная мощность может быть исчислена в натураль ном

0 0 1 Fвыражении и в условных единицах. Если предприятие выраба тывает один

вид продукции, применяют первый показатель; если выпускает широкий 0 0 1 Fассортимент изделий — второй. Производствен ную мощность устанавливают

как для всего предприятия, так и для отдельных его цехов, а в пределах 0 0 1 Fпоследних — для каждого участ ка или потока и, наконец, для оборудования

0 0 1 Fпа каждом рабочем ме сте. Целесообразно исчислять ее в определенном

порядке, ступенчато, начиная с низовых звеньев. Мощность оборудования на любом рабочем месте может быть

установлена из отношения времени полезной его работы Тп (времени использования по прямому назначению) к прогрессивной норме чистого штучного времени t’шт, отражающей опыт работы новаторов производства.

Так как операция может выполняться на нескольких рабочих местах, оснащенных одинаковым оборудованием, их суммарная мощность будет

0 0 1 Fхарактеризовать количество единиц продукции, ко торое может быть

обработано на данной операции в планируемом периоде. 0 0 1 FПоэтому производственную мощность оборудования на опера ции Мо

можно определить по формуле [2.стр151]

где т — 0 01 Fколичество рабочих мест (единиц оборудования) на опе рации. Величины Тп и t’шт 0 01 F должны быть выражены в одинаковых еди ницах

измерения. 0 0 1 FЕсли планируемый период равен году, то время полезной рабо ты

оборудования Тп будет равно [2.стр151] Тп = Т1 - Т2 – Т3 - Т4 - Т5 - Т6,

где Т1 календарное время планируемого года (Т1 0 01 F = 8760 ч; в вы сокосный год Т1 = 8784 ч);

Т2 — время праздничных дней (8 дней, или 192 ч); Т3 0 01 F — время выходных дней (число выходных дней опре деляют в соответствии с

режимом производственной недели; если выходной день совпадает с 0 0 1 Fпраздничным, соответственно умень шается количество выходных дней);

Т4 0 01 Fвремя нахождения обо рудования в ремонте в течение планируемого года (за исключением праздничных, дней и выходных);

Т5 — время перерывов в работе оборудования, связанных с режимом рабочего дня; Т6 сменное время на подготовку и уборку рабочего места и оборудования (зависит от

вида оборудования, системы смазки и способа чистки). Вспомогательное время работы оборудования Тр можно

подсчитать по формуле [2.стр152] Тр = Т1 - Т2 – Т3 - Т4 - Т5,

(при ранее принятых обозначениях). Следовательно [2.стр151],

Тп = Тр- Т4 - Т6, Время перерывов в работе оборудования, связанных с режимом рабочего

дня Т, равно в каждые сутки при 8-часовом рабочем дне и односменной работе 0 0 1 F16 ч; при двухсменной работе — 8 ч; при трех сменной — 1 ч (два перерыва

на обед по 0,5 часа в первую и во вторую смену). При определении времени перерывов в работе оборудования, связанных с режимом рабочего дня, при трехсменной работе необходимо учесть возможность работы многих видов

0 0 1 Fобо рудования в течение 24 часов в сутки 0 01 F(если рабочие, обслуживаю щие

это оборудование, пользуются обеденным 0 01 Fперерывом не одно временно, а поочередно).

2

0 0 1 FДля удобства расчетов при определении полезного времени ра боты

0 0 1 Fоборудования целесообразно составлять баланс времени ра боты каждого его

вида по форме, приведенной в табл. 1. 1. На основе исчисления времени полезной работы оборудования и

0 0 1 Fтрудоемкости продукции определяется производственная мощ ность

отдельных участков, цехов и в целом предприятия. При этом учитываются 0 0 1 Fприрост мощности отдельно за счет собственных ре сурсов и кредитов и за

0 0 1 Fсчет централизованных капитальных вло жений.

Коэффициент использования производственной мощности 0 0 1 Fопре деляется по следующей зависимости [2.стр151]:

где Вг годовой выпуск продукции; Мср 0 01 F — среднегодовая мощ ность.

0 0 1 FВ качестве примера приведем план использования производст венной

мощности машиностроительного завода (табл. 1. 2). 0 0 1 FВ легкой промышленности производственная мощность пред приятий

0 0 1 Fопределяется как сумма таких же мощностей выпускаю щих (завершающих)

цехов. Например, на обувной и швейных фабриках — производственной 0 0 1 Fмощностью пошивочных цехов. В ма шиностроении производственная

мощность пред 0 01 Fприятий исчисляет ся как сумма мощностей сборочных цехов. Исключение составляют предприятия, вырабатывающие (в порядке

0 0 1 Fкооперирования) от дельные узлы или детали машин (изделий) как для

отпуска на сторону, так и для своих сборочных цехов. В этом случае 0 0 1 Fпроизвод ственная мощность предприятия может определяться

0 0 1 Fпроизводст венной мощностью цехов, вырабатывающих узлы и детали машин.

Таблица 1. 1.1

Показатель Отчетный год

Планируемы й год

План Ожидаемое выполнение

всего по кварталам III III IV

Календарный фонд времени, дни Количество нерабочих дней: всего в том числе: праздничных выходных

0 0 1 FКоличество календарных рабо чих дней

Тоже, часов Время перерывов в работе оборудования,

0 0 1 Fсвязанных с ре жимом рабочего дня, ч

Располагаемое время работы оборудования, ч

0 0 1 FВремя нахождения оборудова ния в

ремонте, ч 0 0 1 FВремя (сменное) на подготов ку и уборку

0 0 1 Fоборудования (рас считывается на все

рабочие смены), ч Полезное время работы оборудования, ч

2

1 Ким С.А., Пушкин П.С., Овчинников С.И. Организация и планирование промышленного производства, - Минск: “Вышэйшая школа”, - 1980, - с.153.

Определив производственную мощность потоков, цехов и всего 0 0 1 Fпредприятия, необходимо проверить ее соответствие производствен ной

0 0 1 Fпрограмме. Такая проверка должна проводиться в разрезе го да и кварталов,

так как производственная программа может быть неравномерно распределена во времени в планируемом периоде. Так, при поквартальном увеличении

0 0 1 Fвыпуска продукции может ока заться, что годовое задание соответствует

0 0 1 Fпроизводственной мощно сти предприятия, но при этом в первом квартале

0 0 1 Fона будет исполь зована не полностью, а в четвертом будет явно

недостаточна для выполнения программы. Для сопоставления производственных мощностей и программы

0 0 1 Fпредприятия при выпуске одного вида изделий могут быть исполь зованы

0 0 1 Fнатуральные измерители продукции, при выпуске же широ кого ассортимента

эти показатели необходимо привести к одному виду изделий, т. е. исчислить их величину в условных единицах (в условных единицах трудоемкости, в штуках или тоннах оп 0 01 Fределен ного вида продукции и т. п.).

Производственная программа (П) может быть обеспечена производственны мощностями (М) при следующем соотношении между ними:

М П. При М<П 0 01 F необходимо разработать дополнительные организа ционные и

технические мероприятия, обеспечивающие наращивание производственной 0 0 1 Fмощности и выполнение производственного зада ния. При этом могут быть

0 0 1 Fпроведены мероприятия, требующие ка питальных затрат, например,

увеличение парка оборудования, его реконструкции и т. п. Таблица 1. 2.2

План использования производственных мощностей завода карданных валов на 19 г.

Наимено вание видов продукции

Шиф р

Един и ц а и з м е р е н и я

Мощность на начало планируемого годаПрирост мощности за счет Всег о п р и р о с т м о щ н о с т е й в с р е д н е м з а г о д

Выбытие мощности

Наличие мощности

Вып у с к п р о д у к ц и и з а г о д

Использование производствен. мощности, %

ввода в действие новых цехов и

0 0 1 Fагре гатов

мероприятий по плану повыш. эффект,

производ.

Выб ы в а ю щ а я м о щ н о с т ь

Срок выбытияВ с р е д н е м з а г о д

На конец планируемого годаВ с р е д н е м з а г о д

П отчету за год 19 ___ г.П о план у за 19 ___ г.

Ввод и м а я м о щ н о с т ь

Сро к вво да

Сред н е г о д о в а я м о щ н о с т ь

Ввод и м а я м о щ н о с т ь

Сро к вво да

Сред н е г о д о в а я м о щ н о с т ь

Квадратные валлы для автомомибилей

001 Тыс. грн

4300 400 апрель 300 380 июль 190 490 100 июль 50 4980 4740 4692 98,5 %

99%

0 0 1 FПроверка соответствия производственной мощности предприя тия 0 0 1 Fпроизводственной программе может быть осуществлена и пу тем

0 0 1 Fсопоставления времени полезной работы всего наличного обо рудования на

2

2 Ким С.А., Пушкин П.С., Овчинников С.И. Организация и планирование промышленного производства, - Минск: “Вышэйшая школа”, - 1980, - с.154-155.

каждой ведущей операции (Тп) со временем работы этого оборудования, потребным для выполнения производственной программы (Тпотр). Последнее определяется как про 0 01 Fизведение про грессивной нормы штучного времени (по

0 0 1 Fкаждому виду вырабаты ваемой продукции) на количество выпускаемой.

При широком ассортименте вырабатываемой продукции [2.стр154] Тпотр = tшт . П,

где п — количество видов изделий. 0 0 1 FТак как производственная программа может нарастать в отдель ные

отрезки планируемого периода неравномерно, то потребное для выполнения 0 0 1 Fпроизводственного задания время работы оборудо вания необходимо

исчислять как для всего планируемого периода, так и для его частей. Производственная программа будет соответствовать мощности

оборудования при следующем соотношении [2.стр155]: tшт . ПТ’п . m,

где Т’п — полезное время работы одной машины; т — число машин на операции.

0 0 1 FПри определении потребного количества оборудования дол жен быть

учтен необходимый его резерв. Размеры резерва зависят от многих факторов. Главные из них: изношенность оборудования; число рабочих смен в сутки;

0 0 1 Fзначимость операции, на которой ис пользуется оборудование, для всего

технологического процесса; сложность и надежность оборудования в работе; система ухода за оборудованием и наличие запасных деталей; наличие однотипного оборудования на других операциях; система организации поточной работы и т. д.

0 0 1 FВ соответствии с этим на предприятиях все оборудование раз бивается

на несколько групп. Для каждой группы устанавливают необходимый процент резервного.

0 0 1 FПосле проведения всех расчетов по определению производствен ной

мощности и разработки мероприятий по ликвидации «узких мест» исчисляется показатель использования производственных мощностей предприятия, цехов, потоков в планируемом периоде. Коэффициент или процент их использования находят делением производственного задания по выпуску продукции в этом периоде на производственную мощность (выраженную в тех же единицах). Этот показатель может быть определен по каждой операции производственного процесса, по каждому потоку, цеху и в целом по предприятию.

В процессе планирования работы оборудования необходимо добиваться 0 0 1 Fтакого положения, при котором коэффициент использова ния

производственных мощностей цехов и предприятия постоянно повышался бы. В планируемом периоде, как правило, он должен быть выше коэффициента

0 0 1 Fиспользования производственных мощ ностей в предшествующем (отчетном)

периоде. Это обеспечивает постоянное, непрерывное повышение 0 0 1 Fиспользования основных фон дов предприятия и производительности труда.

0 0 1 FПроизводственная программа на предприятиях должна быть по строена 0 0 1 Fтак, чтобы она способствовала ликвидации неравномерно сти и

штурмовщины в работе и систематическому возрастанию выпуска продукции 0 0 1 Fтолько высокого качества. Основой для построе ния календарного плана

0 0 1 Fдеятельности предприятия и базой для по строения производственной

программы его цехов является задание по выпуску продукции в планируемом 0 0 1 Fгоду и его кварталах. Веду щим при этом является балансовый принцип.

Основная балансовая формула процесса производства имеет следующий вид [2.стр156]:

НПн + З = В + НПк,

2

где НПн 0 01 F — остаток незавершенного производства на начало плани руемого периода;

3 — количество изделий (сырья), запускаемое в производство в планируемом периоде;

В — 0 01 F производственное зада ние по выпуску продукции в планируемом периоде; НПк — остаток незавершенного производства на конец планируемого периода.

При построении производственной программы необходимо не только 0 0 1 Fопределить общий запуск и выпуск продукции в планируе мом периоде (в году,

квартале) и число выпусков и запусков, но и выявить порядок изменения их в 0 0 1 Fотдельные моменты. При этом на до учитывать следующее:

0 0 1 F1. В первые дни (часы) планируемого периода суточный (часо вой) запуск

может изменяться в широком диапазоне, а суточный (часовой) выпуск будет всецело зависеть от величины запуска в предшествующем периоде.

0 0 1 F2. Задание по выпуску продукции по отдельным отрезкам пла нируемого

периода может быть распределено равномерно (если предварительно ежедневный запуск был приведен в соответствие с ежедневным выпуском продук 0 01 Fции) или неравномерно (если это го не было сделано).

3. Дата увеличенного выпуска или запуска (в случае изменения 0 0 1 Fдлительности производственного цикла) зависит от момента прове дения

мероприятия, изменяющего длительность производственного цикла, и от того, 0 0 1 Fна какой день (час) производственного цикла вы полняются операции,

вызывающие его изменения. 0 0 1 FГрафически это может быть представлено в следующих постро ениях

(рис.1.1.).

Рис. 24.3 Зависимость объема выпуска 0 0 1 Fготовой продукции от запуска исход ного

0 0 1 Fсырья в производство (при рав номерном

запуске): ЗНПк количество продукции, запущенной

в производство в планируемом периоде, но переходящее в виде незавершенного 0 0 1 Fпроиз водства в последующий за ним период; 3 на В — количество продукции, запускаемой в планируемом периоде для выпуска в этом же периоде; ВЗ — количество продукции, выпущенной в

0 0 1 Fпланируемом периоде из за пуска этого же периода; ВНПн0 0 1 F количест во продукции, выпущенной в планируемом периоде, из входящих

0 0 1 Fостатков незавершен ного производства; tц.н — длительность производственного цикла на начало

0 0 1 Fплани руемого периода; tц.к —длительность 0 0 1 Fпроизводственного цикла на конец плани руемого

периода; tз.в — время, в течение которого будет 0 0 1 Fосуществляться запуск про дукции в производство

0 0 1 Fв планируемом пе риоде выпуска ее в этом же периоде; tв.з — время, в течение которого будет осуществляться в планируемом 0 0 1 Fпериоде вы пуск продукции из запуска этого же 0 0 1 Fпе риода.

Задание по запуску продукции ЗНПк

НПн З на В

tц.н tз.в tц.к

ВРЕМЯ

Задание по запуску продукции НПк

ВНПн ВЗ

tц.н tв.з tц.к

Начало плани- ВРЕМЯ Конец планируе- руемого периода мого периода

0 0 1 FРазработка планов выпуска продукции основными цехами пред приятия

производится в порядке, обратном ходу технологического процесса, т. е. в 0 0 1 Fнаправлении от выпускающих цехов к обрабатыва ющим и далее

0 0 1 Fзаготовительным. Например, на текстильных пред приятиях

производственная программа рассчитывается с ткацких цехов и далее до прядильного.

2

Для основных цехов машиностроительных предприятий расчет производственной программы начинается со сборочного цеха. При этом устанавливается она в машинокомплектах, узлах, агрегатах.

0 0 1 FПрограмма для сборочного цеха по каждому виду изделия опре деляется

по зависимости [2.стр157]: Псб = Ппр + (ЗПк - ФОн),

где Ппр — программа предприятия в целом; ЗПк — планируемый запас изделия на конец года.

На основе программы сборочного цеха устанавливается задание механическому [2.стр157]:

Пмех = Псб+ Пз.ч + (ЗП’к – ФО’н), где Пз.ч — выпуск запасных частей в условных комплектах; ЗП’кзапас комплектов на конец года; ФО’н — фактический остаток на начало планируемого года в комплектах.

И далее устанавливаются программы заготовительных цехов. В общем виде они определяются по следующей зависимости [2.стр158]:

Пзаг = [Пмех + (ЗП’’к – ФО’’н)] . Чв . Кр, где (ЗП’’к – ФО’’н) — изменение остатков предмета труда на конец и начало

планируемого года; Чв чистый вес одного комплекта изделия; Кр — коэффициент расхода металла на один комплект изделия.

При построении производственных программ на предприятиях швейной прмышленности применяют так называемый агрегатный метод расчета (его следовало бы назвать поточно-бригадным), 0 01 F сущ ность которого состоит в

0 0 1 Fследующем. По каждому потоку, специа лизированному на выпуске

0 0 1 Fопределенных видов продукции (конвей ерному или неконвейерному), на

0 0 1 Fоснове плановых нормативов тру доемкости изделий по этому потоку tп (мин),

числа рабочих в потоке К в смену и продолжительности смены Т (мин) 0 0 1 Fустанавли вают сменный выпуск продукции Рсм по формуле [2.стр158]

Умножением показателя сменного выпуска продукции на число смен работы потока d получают дневной выпуск, а умножением дневного выпуска на число рабочих дней (в году или квартале) Dр — выпуск продукции в планируемом периоде [2.стр158]

Если годовой выпуск продукции с данного потока будет превышать 0 0 1 Fзадание, установленное в основной ее номенклатуре, необхо димо

определить, сколько дней в году Di поток должен выпускать такой вид продукции. Количество дней работы потока Di 0 01 F для вы пуска заданного вида Рз изделий подсчитывают по формуле [2.стр158]

0 0 1 FВ качестве контрольного балансового расчета определяют за грузку

каждого потока во времени в течение планируемого периода [2.стр158]

( i = 1, 2, 3, …, r), где r — число разных видов продукции, вырабатываемой в одном потоке. В связи с изменением трудоемкости изделий в результате

0 0 1 Fсовер шенствования производства следует поквартально рассчитывать

0 0 1 Fвы пуск продукции с каждого потока и предприятия, оптимальное 0 0 1 Fрас пределение работ между станками, на участке, в цехе и др. На основе производственной программы составляется сводный план

производства и реализации продукции.

2

0 0 1 FДля удовлетворения постоянно растущих потребностей населе ния

необходимо не только увеличивать количество вырабатываемой продукции и 0 0 1 Fее номенклатуру, но и расширять ассортимент, повы шать сортность.

Следует указать на различие в понятиях номенклатуры и 0 01 Fассор тимента. Номенклатура вырабатываемой продукции характеризует ее виды, имеющие различное назначение (например, кожа, обувь, одежда, фурнитура, химические

0 0 1 Fматериалы и т. д.). Ас сортимент характеризует ее разновидности, имеющие

одинаковое общее назначение (обувь мужская, женская, ботинки, полуботинки, туфли, босоножки, сандалеты и т. п.).

0 0 1 FОсновой для выделения тех или иных разновидностей выраба тываемой

0 0 1 Fпродукции, имеющей одинаковое назначение, могут слу жить требования

0 0 1 Fпотребителей (фасон, размер, вид и т. п.) и про изводственные факторы

(метод изготовления, исходные мате 0 01 Fриа лы, сырье и т. п.). В связи с тем, что производственные факторы и потребности 0 01 Fна селения

все время изменяются и совершенствуются, происходит постоянное расширение, обогащение и обновление ассортимента.

Ассортимент продукции планируют в соответствии с указаниями 0 0 1 Fвышестоящих организаций по количеству ее важнейших видов, ко торое 0 0 1 Fдолжно быть выработано в планируемом году, со специализа цией

предприятия и его подразделений, с положением о поставках товаров народного потребления. Здесь же выпуск ее планируют по видовому, групповому, родовому, ростовочному, размерному, полнотному, фасонному, модельному, артикульному ассортиментам, а также по цветам, рисункам, тиснениям, упаковкам и др.

Видовым ассортиментом 0 01 F называют количественное соотноше ние разновидностей продукции, имеющей одинаковое назначение, но отличающейся по виду или конструкции (кожа подошвенная, стелечная, для

0 0 1 Fверха обуви и т. д.; сапоги, ботинки, туфли, полубо тинки и т. д.; пальто

зимнее, плащ, платье и т. д.). Групповым ассортиментом 0 01 F называют количественное соотноше ние

0 0 1 Fразновидностей продукции (в пределах каждого вида), отли чающихся или

0 0 1 Fсоставом исходных материалов, или методами изго товления (например,

обувь рантового, гвоздевого, клеевого метода крепления и т. д.; одежда из 0 0 1 Fшерстяных, шелковых, хлопчатобу мажных тканей и т. д.; кожа танидного,

хромового, ком 0 01 Fбинирован ного методов дубления и т.д.). Родовым ассортиментом называют количественное соотношение

продукции (в пределах каждого вида), предназначенной для потребления определенными поло-возрастными группами населения (обувь мужская, женская, мальчиковая, детская и т. д.; одежда мужская, женская, школьная для мальчиков, школьная для девочек и т. д.).

Ростовочным ассортиментом называется количественное соотношение 0 0 1 Fпродукции (в пределах каждой группы родового ассортимен та), 0 0 1 Fхарактеризующейся различными ростами или длинами (в обув ной

0 0 1 Fпромышленности по длине стопы, в швейной — по росту чело века и т. д.).

Полнотным ассортиментом 0 01 F называется количественное соотно шение 0 0 1 Fпродукции (в пределах каждой группы ростовочного ассор тимента),

различающейся по объему и полноте. Размерным ассортиментом 0 01 F называется количественное соотно шение

0 0 1 Fпродукции (в пределах каждой группы растовочного ассор тимента),

отличающейся по ширине (применяется в производстве одежды). Ассортиментом по фасонам и моделям 0 01 F называют количествен ное

0 0 1 Fсоотношение разновидностей продукции (в пределах группово го и родового

ассортимента), различающихся формой, отделкой, цветом и т. д. (например,

2

0 0 1 Fфасон обуви определяется формой колод ки, а модель — отделкой и цветом

заготовки). 0 0 1 FНа предприятиях кожевенной, дубильно-экстрактовой промыш ленности

0 0 1 Fи на предприятиях, вырабатывающих искусственные мяг кие кожи, выпуск

продукции планируется только, по видовому и групповому ассортиментам. На швейных, обувных, колодочных предприятиях, на заводах, изготавливающих детали низа обуви из резины, пласткожи и картона, на скорняжно-пошивочных

0 0 1 Fфабри ках и в перчаточных цехах кожевенно-галантерейных предприятий

выпуск продукции обычно планируется по всем названным выше видам ассортимента.

Планирование видового и группового ассортимента продукции, а также 0 0 1 Fустановление задания по выпуску отдельных ее видов це хами предприятий

0 0 1 Fво времени (по кварталам и месяцам планируе мого года) не сложно и

0 0 1 Fосуществляется по обычной методике пост роения производственных

программ. Следует лишь отметить, что видовой ассортимент изделий должен 0 0 1 Fотражать сезонность потреб ления; поэтому он (особенно на предприятиях

швейной и обувной промышленности) не является одинаковым для разных кварталов планируемого года.

0 0 1 FДля удовлетворения спроса населения на обувь и одежду сезон ного

типа летние виды изделий нужно планировать к выпуску с середины I квартала, а зимние — с середины III. Демисезонные могут вырабатываться в течение

0 0 1 Fвсего планируемого периода. В со ответствии с этим должен быть

запланирован и запуск сезонных изделий в производство. 0 0 1 FПри планировании видового ассортимента продукции необходи мо

0 0 1 Fучитывать, что трудоемкость зимних видов изделий обычно зна чительно

больше трудоемкости летних и демисезонных.

2

Раздел 2. Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования.

0 0 1 FПромышленные предприятия не только производят про дукцию в нужном

0 0 1 Fколичестве, ассортименте и качестве, соот ветствующих запросам

0 0 1 Fпотребителя, но и обеспечивают ком мерческую деятельность по сбыту

0 0 1 Fготовой продукции. В усло виях рыночных отношений усиливается ее роль,

0 0 1 Fусложняют ся задачи.

0 0 1 FДля организации коммерческой деятельности по реали зации готовой

0 0 1 Fпродукции на предприятиях создается служ ба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;

0 0 1 Fконтроль за ходом реализации продукции в целях сниже ния коммерческих

0 0 1 F(внепроизводственных) издержек и ус корение оборачиваемости оборотных

средств. 0 0 1 FОрганизация сбыта продукции базируется на маркетин говых

0 0 1 Fисследованиях, которые являются основой всех марке тинговых действий.

0 0 1 FТакими исследованиями в области сбы та являются исследование

потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ ры 0 01 Fночной ситуации, изучение возмож ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов

0 0 1 Fсбыта, изучение мнений поку пателей и потребительских предпочтений.

0 0 1 FМаркетинговые исследования составляют базу для осу ществления всех

0 0 1 Fэлементов деятельности предприятия в об ласти управления сбытом.

Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации (по С. Маджаро) (рис. 2.1).

Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей,

0 0 1 Fпредусматривает создание спе циализированных отделов, в том числе и

0 0 1 Fуправления сбы том. Такая структура целесообразна в случае, если и

товаров, и рынков у предприятия немного. Организация "по видам товаров" требует специфических условий

0 0 1 Fпроизводства, сбыта, обслуживания в связи с множе ством товаров. В ней

0 0 1 Fсоздаются группы работников, занимаю щихся "своим" товаром. Создается

функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации воз 0 01 Fможно дублирование исследовательс ких и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому,

0 0 1 Fчто творческие наход ки не получат распространения только потому, что они

0 0 1 F"чу жие". Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию

0 0 1 Fпродукцией определенной отрасли промыш ленности или сегмента

покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

2

0 0 1 FОрганизация "по территориям" позволяет учитывать спе цифику

потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по 0 0 1 Fдемографическим и культурным харак теристикам. Она считается выгодной,

0 0 1 Fкогда в каждом из вы деленных регионов номенклатура товаров не очень

велика, а различия между их потребителями незначительны.

Маркетинг –директор Рыночные

исследования:

Планирование производства и маркетинга

Формирование спроса и стимулирование сбыта

Управление сбытом

Управление сервисом

Маркетинг –директор Рыночные

исследования Товар Товар Товар А Б В Планирование

производства и маркетинга Товар Товар Товар А Б В Формирование спроса

и стимулирование сбыта Товар Товар Товар А Б В Управление сбытом Товар Товар Товар А Б В Управление сервисом Товар Товар Товар А Б В

Маркетинг –директор Рыночные

исследования Регион Регион

Регион А Б В Планирование

производства и маркетинга Регион Регион

Регион А Б В Формирование спроса

и стимулирование сбыта Регион Регион

Регион А Б В Управление сбытом Регион Регион

Регион А Б В Управление сервисом Регион Регион

Регион А Б В

Маркетинг –директор Рыночные

исследования Рынок Рынок

Рынок А Б В Планирование

производства и маркетинга Рынок Рынок

Рынок А Б В Формирование спроса

и стимулирование сбыта Рынок Рынок

Рынок А Б В Управление сбытом Рынок Рынок

Рынок А Б В Управление сервисом Рынок Рынок

Рынок А Б В

Организация «по функциям» (товары, рынки, регионы не выделяются)

Организация «по товарам» (рынки и регионы не выделяются)

Организация «по регионам» (товары и рынки не выделяются)

Организация «по рынкам» (товары и регионы не выделяются)

Рис.2.1.4 Различные виды организации маркетинговой службы предприятия и место в ней службы сбыта.

0 0 1 FСтруктура службы сбыта на предприятиях должна соот ветствовать

стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и

0 0 1 Fстепени хо зяйственной самостоятельности его подразделений, от

0 0 1 Fосо бенностей выпус 0 01 Fкаемой продукции, в частности производствен ного

0 0 1 Fназначения, индивидуального (кратко- или долгосроч ного) потребления, от

0 0 1 Fхарактера и условий работы предпри ятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, 0 0 1 Fизучения спроса, плановое, товарное (опе ративное), договорно-

претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического 0 0 1 Fобслуживания поставляе мой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой 0 0 1 Fпродукции, цехи (участки) комплектации, консерва ции и упаковки готовой

0 0 1 Fпродукции, изготовления упаковоч ной тары, экспедиции и отгрузки.

2

4 Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства,-Минск: ИП “Экоперспектива”,-1998,-с.277.

0 0 1 FРазличают централизованную и децентрализованную служ бу сбыта. При

централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется 0 0 1 Fнепосредственно руководите лю отдела сбыта. При децентрализованной

0 0 1 Fформе отдел сбы та обособлен от складов готовой продукции (рис. 2.2).

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы 0 0 1 Fрациональной централизации сбытовой деятельнос ти, установить четкое

0 0 1 Fвзаимоотношение службы сбыта со все ми подразделениями (службами,

0 0 1 Fотделами) предприятия, ус транить дублирование функций, четко

0 0 1 Fразграничить обязан ности внутри самой службы сбыта.

Зам. директора по маркетингу

а) отдел сбыта Транспортный цех

склад готовой административное подчинение

продукции функциональное подчинение

б) в) Зам. директора по маркетингу Зам. директора по маркетингу

отдел сбыта Цех №1 склад готовой отдел Цех продукции сбыта упаковки и отгрузки Цех №2 склад готовой продукции

Цех №3 склад готовой продукции

Рис. 2.2.5 Централизованная (а) и децентрализованные (б, в) формы отдела сбыта.

0 0 1 FСодержание функций сбытовой деятельности готовой про дукции на

основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль икоординацию. Каждое из

0 0 1 Fнаправлений состоит из ряда функ ций, соответствующих специфике данного

направления. Планирование сбыта 0 01 F включает: изучение внешних и внут ренних

условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок

2

5 Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства,-Минск: ИП “Экоперспектива”,-1998,-с.279.

готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор 0 0 1 Fка налов распределения товара; планирование дополнительных услуг,

0 0 1 Fвнешнеторговых операции, рекламной деятельности; со ставление сметы

0 0 1 Fрасходов на управление сбытом и распреде лением, планирование

доходности. Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе;

0 0 1 Fзаключение с потребителями хозяйствен ных договоров на поставку

0 0 1 Fпродукции; выбор форм и мето дов реализации продукции, способов доставки

0 0 1 Fее потребите лю; подготовку продукции к отправке потребителю; 0 01 Fтехно логию

0 0 1 Fтовародвижения; организацию информационно-диспет черской службы,

отчетности; органи 0 01 Fзацию торговой коммуни кации, правовой и претензионной 0 0 1 Fработы; организацию сти мулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта 0 0 1 Fпредполагает: оценку соответствия реализации сбы товых функций

0 0 1 Fпрограмме маркетинговых исследований; ана лиз действия сбытовой службы,

а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности 0 0 1 F

0 0 1 Fи по вышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив ности

0 0 1 Fстимулирования сбыта и рекламных мероприятий; так тический контроль;

0 0 1 Fконтроль за поставками продукции, осу ществлением внешнеторговых

0 0 1 Fопераций, соблюдением дого ворных обязательств, своевременностью

0 0 1 Fоплаты счетов; кор ректировку производственной программы в соответствии

с поступившими заказами; предъявление потреби 0 01 Fтелям пре тензий за 0 0 1 Fнарушение договорных обязательств и несвоевре менную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе 0 0 1 Fмаркетинговой деятельности предприятия) являет ся изучение внешних и

0 0 1 Fвнутренних условий функциониро вания предприятия. В зависимости от

изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, 0 0 1 Fустанавливаются цели, достижение которых бу дет способствовать их

решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера 0 0 1 Fдохода, объема прода жи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в

0 0 1 Fассорти ментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей;

0 0 1 Fповышение эффективности работы сбытового персо нала; оптимизация

0 0 1 Fзапасов готовой продукции; эффектив ность дополнительных услуг,

предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение 0 0 1 Fдейственнос ти претензионной работы; выбор оптимальных каналов

0 0 1 F

0 0 1 Fреа лизации продукции; минимизация затрат на транспортиров ку;

оптимизация всех видов затрат по сбыту; повыше 0 01 Fние до ходности 0 0 1 Fвнешнеторговых сделок предприятия; усиление дей ственности рекламной

0 0 1 Fполитики предприятия; стимулиро вание спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

0 0 1 FЗначимость перечисленных проблем и целей сбытовой де ятельности, а,

следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких 0 0 1 Fусловиях функционирует предпри ятие — рынка производителя или рынка

0 0 1 Fпотребителя. При чем в обоих случаях могут появиться новые проблемы,

0 0 1 Fреше ние которых потребует формирования новых целей. Таким образом,

перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного 0 0 1 Fсостояния внутренней и внеш ней среды предприятия.

В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти

0 0 1 F

0 0 1 Fпро гнозы стали основой выработки стратегических коммер ческих решений

2

предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и 0 0 1 Fструктурно-каче ственные изменения спроса и конъюнктуры в 0 01 Fперспекти ве,

0 0 1 Fно и предупреждать их, формируя потребности, прила гая маркетинговые

усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке. Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры — основа для подготовки

прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения 0 0 1 Fвсех коммерческих опера ций в течение прогнозного периода и составления

текущих планов реализации и доходов. 0 0 1 FПосле определения проблем и конкретных целей намеча ются пути,

0 0 1 Fэтапы и последовательность действий для их до стижения, т.е.

0 0 1 Fразрабатывается план (программа) деятельно сти службы сбыта. Включение

конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями. Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому

0 0 1 Fпредприятию, которое может использовать как фор мализованную, так и

гибкую систему планирования. 0 0 1 FФормализованная система планирования основана на чет ком

разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными 0 0 1 Fплановыми периодами при четком соблю дении последовательности

плановых операций. При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени

0 0 1 Fпринятия решения к плановому периоду, появляет ся возможность отдельным

подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

0 0 1 FПредприятия, действующие на рынках с установившим ся кругом

0 0 1 Fпотребителей, структурой спроса и конкурен ции, т.е. на так называемых

"зрелых" рынках, как правило, используют относительно формализованные 0 0 1 Fплановые си стемы с жестко обусловленными плановыми периодами,

распределением функций планирования и сис 0 01 Fтемой раз работки плана. 0 0 1 FПредприятия, специфика сфер деятельности которых зак лючается в

0 0 1 Fналичии нескольких независимых рыночных сег ментов с неопределенными

0 0 1 Fколебаниями объема и структу ры спроса, высокой степени риска при

проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще 0 0 1 Fори ентируются на гибкое управление сбытом с использованием "целевых"

планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально 0 0 1 Fопасных ситуаций или появле ния новых перспектив сбыта.

0 0 1 FПлановая функция сбытовой деятельности включает раз работку планов

поставки готовой продукции. 0 0 1 FВ процессе разработки планов сбыта продукции опреде ляется общий

объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам [3.стр282]:

Vп = Он + ПР – ПРс – Зп, где Vп общий объем поставок продукции; Он — остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года; ПР — количество продукции, произведенной в

0 0 1 Fплановом пе риоде; ПРс 0 01 F — количество продукции, используемой для соб ственных

нужд; 3п 0 01 F — нормативный, переходящий запас (ос таток) на конец планируемого периода.

Для определения остатков готовой продукции на складе на начало 0 0 1 Fпланируемого года к фактическому остатку на оп ределенную ближайшую

дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается

2

0 0 1 Fзапланирован ный за этот период времени объем поставки. С наступлением

планового года остатки уточняются. Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода

0 0 1 Fрассчитывается по соответствующим методикам (на пример, статистическим

ме 0 01 Fтодом, с помощью оптимизацион ных моделей, модели Уилсона и др.). На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в

0 0 1 Fсоответствии с договорами отдел сбыта составля ет номенклатурный и

календар 0 01 Fный планы-графики постав ки готовой продукции. 0 0 1 FВ этих планах общие объемы поставки расшифровывают ся по типам,

0 0 1 Fмаркам, видам, размерам производимой продук ции, срокам поставки и

конкретным потребителям. 0 0 1 FПри широком ассортименте продукции и большом коли честве

0 0 1 Fпотребителей разрабатываются два вида ассортимент ных планов поставки:

1) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям и 2) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.

Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки 0 0 1 Fконкретной продукции в разрезе каждого кон кретного потребителя. Они

используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем 0 0 1 Fкомплексом рыночных и производственных факто ров деятельности

предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт 0 0 1 Fс установками маркетин говой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой 0 0 1 Fдеятельности. Поэтому даже хорошо разрабо танная и правильно

0 0 1 Fрассчитанная стратегия маркетинга мо жет провалиться, если система сбыта

0 0 1 Fне соответствует постав ленным задачам.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям,

0 0 1 Fважности личных кон тактов с потребителями, специализации персонала

0 0 1 Fсбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (осо бенно

технически сложных). 0 0 1 FСбыт средств производства отличается от сбыта потреби тельских

0 0 1 Fтоваров и характеризуется относительно неболь шим числом осведомленных

0 0 1 Fпотребителей, тесными отноше ниями предприятий-производителей и

0 0 1 Fпотребителей, непос редственной формой сделки и ценообразованием с

0 0 1 Fфиксиро ванной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на

завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных 0 0 1 Fпотребителей, которые обычно обладают боль шими знаниями о продукции и

ее использовании. Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными

0 0 1 Fспособами: через собственную сбытовую сеть; через систему незави симых

или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров. Собственная сбытовая сеть 0 01 F сориентирована исключи тельно на

0 0 1 Fреализацию продукции своего предприятия в соот ветствии с осуществляемой

страте 0 01 Fгией. И таким образом пред приятие непосредственно контролирует ход реали 0 01 Fзации сво ей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта

0 0 1 Fпо зволяет предприятию поддерживать прямой контакт с 0 01 Fпотре бителями

продукции. 0 0 1 FНа существующей стадии развития маркетинга целесооб разно

использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или 0 0 1 Fдистрибьюторов. Над своими сотрудниками мо жет осуществляться лучший

контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или

2

перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше.

0 0 1 FВместе с тем организация собственной сбытовой сети пред ставляется

целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании 0 0 1 Fузких сегментов рынка и от дельных непостоянных заказчиков использование

0 0 1 F

0 0 1 Fсобствен ного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предпри ятие

этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых посредников 0 01 F в опре деленных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети

0 0 1 Fнеобходимо и на основном рынке, если данная сеть представ лена сильными

0 0 1 Fконкурирующими предприятиями по при чине хорошего освоения ими рынка,

0 0 1 Fналичия тесных контак тов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

0 0 1 FНалаживание связей с независимыми сбытовыми орга низациями может

0 0 1 Fспособствовать вытеснению с рынков кон курирующих предприятий, которые

сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. 0 0 1 FОсобое значение имеет использование независимых посред ников в

0 0 1 Fслучаях, если предприятие заинтересовано в обеспе чении потребителя

сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать 0 0 1 Fсамостоятельно, тогда как сбыто вые фирмы занимаются оказанием таких

услуг. Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую

систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

0 0 1 FВзвешивая целесообразность затрат на финансовое подчи нение

сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопос 0 01 Fтавляет выгодность такого ме роприятия с преимуществами и издержками соз 0 01 Fдания соб ственной сбытовой сети.

0 0 1 FПродвижение готовой продукции до потребителя обеспе чивается

0 0 1 Fпоиском оптимального варианта всех элементов то вародвижения с учетом

требований потребителей. Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее

0 0 1 Fсистеме (рис. 2.3). Исходя из этого положения не обходимо разрабатывать

0 0 1 Fнесколько вариантов системы това родвижения, различающихся видом

транспорта, мар 0 01 Fшрута ми перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Заказы потреби- телей Операции Упаковка по организации и комплектова- Складиро- Транспорти- и оформлению ние партии вание и пере- Отгрузка ровка пот- товародви- отправки мещение ребителю жения

Операции по оформлению поступившей продукции от производства

2

Рис. 2.3.6 Система товародвижения готовой продукции на предприятии.

0 0 1 FЭффективность продвижения готовой продукции обуслов ливается также

0 0 1 Fэффективностью управления запасами го товой продукции, которое может

осуществляться на основе "фиксированного размера заказа" или 0 0 1 F"фиксированного ин тервала".

0 0 1 FСущность организации сбыта на основе "фиксирован ного размера

заказа" состоит в том, что по договоренности между предприятием- 0 0 1 Fпроизводителем продукции и по требителем (или другим получателем

0 0 1 Fпродукции) уста навливается фиксированное количество заказываемой

0 0 1 Fпро дукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда

оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе "фиксированного интервала" состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее

0 0 1 Fопределенный интервал времени, од нако количество изделий каждый раз

может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на 0 0 1 Fскла де в этом случае должен обеспечивать потребителя во время

0 0 1 Fфиксированного интервала и включать постоянно возобнов ляемый

0 0 1 Fгарантийный запас. К моменту истечения фиксиро ванного интервала

0 0 1 Fвремени устанавливается количество про данной продукции и производится

новое необходимое ее количество. В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между

0 0 1 Fпроизводителями (поставщиками) продукции и оп товыми предприятиями или

0 0 1 Fдругими потребителями осо бое значение приобретает организация правовой

и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять 0 0 1 F

0 0 1 Fвысо коквалифицированные юристы, владеющие всеми норматив но-

0 0 1 Fправовыми материалами, регулирующими взаимоотноше ния поставщиков и

покупателей. Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации

0 0 1 Fпредприятия, т.е. передачу тор говой информации от одного потребителя к

0 0 1 Fдругим. Торго вая коммуникация должна включать все формы воздействия,

0 0 1 Fобеспечивать целенаправленную передачу коммерческих све дений

0 0 1 Fзаинтересованным лицам. Ее цель — передача инфор мации о продукте по

всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через: • 0 01 Fдемонстрацию продукта представителям торговли, посред никам, торгово-

0 0 1 Fзакупочным организациям, предприятиям-по требителям и прочим

заинтересованным лицам; • 0 01 Fконференции (торговые, научно-практические и т.п.), яр марки; • коммерческую корреспонденцию и бюллетени; • рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

0 0 1 FУспех предприятия зависит от подготовленности персо нала по сбыту,

формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим 0 0 1 F"сбытовикам" надо учиться прода вать в условиях рынка. Продавец

(коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

2

6 Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства,-Минск: ИП “Экоперспектива”,-1998,-с.286.

Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом:

• 0 01 Fзаранее договариваться о встрече, устанавливать время пе реговоров, определять интересы и потребности клиента;

• 0 01 Fуметь выдвигать предположения, обосновывать преиму щества товара, 0 0 1 Fвыгоды клиента, вызывать доверие к предпри ятию и к сделке, побуждать

купить продукцию и заключить сделку. 0 0 1 FВажным условием успешных переговоров служит нали чие у продавца

0 0 1 Fнеобходимой документации (брошюры, ката логи, проспекты и др.), которая

должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает

0 0 1 Fкульту ру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена

0 0 1 Fпро фессионалами. Важными критериями этого являются:

• материал, из которого изготовлена рекламная продукция; • художественное оформление; • информация о продукте и сферах его применения; • информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих

0 0 1 Fтрех составляющих успеха прода вец будет не в состоянии убедить клиента.

0 0 1 FУбежденность по рождает энтузиазм, который в свою очередь делает

возможным успех. В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной

0 0 1 Fориентации покупателей в многообразии това ров, особенно принципиально

0 0 1 Fновых, необходима объектив ная информация об их потребительских

характеристиках, а также о местах и формах продажи, т.е. реклама товаров и услуг.

0 0 1 FС помощью рекламы повышается информированность на селения,

0 0 1 Fувеличивается число покупок, усиливается ее воз действие на формирование

потребностей и спроса. Необходимый элемент рекламной деятельности — связь с прессой,

целью которой являются сообщения в периодической печати, в передачах по 0 0 1 Fрадио, телевидению о товарах, их по требительских характеристиках, о

0 0 1 Fпредприятиях, их выпус кающих, и т.п. Для этих целей предприятия

0 0 1 Fорганизуют про кат рекламных роликов, телефильмов, в которых реализуются

информативная и пропагандистская функции рекламы. 0 0 1 FУчастие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выстав ках опытных

образцов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализовать коммуникативную 0 01 F фун кцию рекламы. Поддержание

0 0 1 Fнеобходимого уровня коммуни кативности — гарантия своевременного

реагирования на изменения внешних условий. 0 0 1 FДля повышения действенности управления рекламой не маловажное

значение имеет взаимодействие с рекламными организациями, которые 0 0 1 Fпозволяют поддерживать на высо ком уровне спрос на продукцию на стадии

0 0 1 Fее массового про изводства и формировать благожелательное отношение к

появлению нового товара на рынке. 0 0 1 FПланированию всей рекламной деятельности предшеству ет

планирование ассигнований на рекламу. Различают две группы методов определения объема таких ассигнований:

0 0 1 Fтрадиционные методы планирования бюдже та рекламной деятельности и

0 0 1 Fсовременные модели приня тия решений об ассигнованиях на рекламную

деятельность. К традиционным методам планирования рекламных 0 0 1 Fас сигнований относится планирование:

2

комментарии (0)
Здесь пока нет комментариев
Ваш комментарий может быть первым
Это только предварительный просмотр
3 страница на 35 страницах
Скачать документ